Neuwagenkauf in Deutschland

Gerald Balser, 25. Januar 2019

 

Autos werden immer teurer. Nach neuesten Studien hat der durchschnittliche Neuwagen in Deutschland Ende 2017 mehr als doppelt so viel wie 1990 gekostet. Das liegt nicht nur an der Inflation, sondern natürlich auch daran, dass die Autos technisch immer anspruchsvoller und in ihren Abmessungen größer geworden sind. Die Konsequenz daraus ist, wenn Privatkunden ein Auto kaufen, dann ist es immer seltener ein Neuwagen. Gleichzeitig werden die Autos in Deutschland immer älter. Hinzu kommt, dass bei der Jugend der hohe Stellenwert des Autos inzwischen deutlich abgenommen hat und dass das Auto vom Umweltschutz geradezu verteufelt wird. Das Automobil steht vor einem revolutionären Umbruch. Es ist denkbar, dass nicht nur der kritisierte Diesel, sondern der Verbrennungsmotor insgesamt vor dem Aus steht. Bedeutet diese Entwicklung den Sieg des Elektromotors oder eher eine weitestgehende Abschaffung des Individualverkehrs?

 

Der Auto-Enthusiast hat es heute nicht einfach. Bei der Vielfalt der Modelle in den verschiedenen Fahrzeugklassen, Karosserien und auch Antrieben kann man den Überblick über das aktuelle Angebot an Neuwagen leicht verlieren. Zusätzlich ist der Käufer aufgrund der aktuellen Diskussion, ausgelöst durch die Dieselaffäre, verunsichert und weiß nicht, für welches Auto er sich entscheiden soll. Die Hersteller wurden von der Dynamik der Ansprüche an den Schutz der Umwelt und Gesundheit total überrascht und hinken den staatlichen Vorschriften hinterher. Hat sich der Kunde nach langem hin und her endlich für einen bestimmten Neuwagen entschieden, locken ihn Billigangebote bzw. hohe Rabattversprechen im Internet weg von seinem Händler um die Ecke. Als EU-Bürger ohne Grenzen kann er sein Auto bequem von zuhause im Internet bei Vermittlern (Reimport) oder auch (z. B. bei grenznahem Wohnort) in einem Nachbarland kaufen. EU-Neuwagen, die bis zu 40 Prozent unter dem Listenpreis liegen, sind keine Seltenheit. Doch Vorsicht! Der Teufel steckt häufig im Detail.

 

So einfach wie z. B. in den USA ist die Abwicklung des Neuwagenkaufs beim heimischen Händler nicht. Der amerikanische Kunde ist gewohnt, seinen Neuwagen vom Hof zu kaufen. Die Voraussetzung dafür "serienmäßig komplett ausgestattete Modelle und eine kleine Farbenauswahl" ist in den USA erfüllt. Der amerikanische Käufer klappert die Händler seiner Umgebung ab (extrem lange Öffnungszeiten, auch an Sonntagen) und entscheidet sich aus den vorhandenen Wagen für den günstigsten. Das Auto nimmt er gleich mit. In Deutschland verkehrt sich die Möglichkeit, sich sein Auto individuell zusammenzustellen, zum Nachteil. Obwohl das propagierte Grundmodell so sparsam ausgestattet wird, dass es tatsächlich gar nicht nachgefragt wird, wollen die deutschen Hersteller nicht darauf verzichten. Sie gehen davon aus, dass der niedrige Einstiegspreis immer noch eine große Bedeutung für das Preisimage der Modelle hat. Vergessen wird dabei aber die Gefahr, den Kunden zu enttäuschen, denn die Werbung verwendet für ihre Bilder ausschließlich attraktiv ausgestattete Modelle. Die Diskrepanz zwischen Webebilder und Wirklichkeit ist enorm. Ehrlicher dagegen sind die deutlich teureren Ausstattungsmodelle. Aber selbst diese reichen ohne die verschiedenen attraktiven Ausstattungspakete als Endpreis nicht aus. Denn danach ist aber immer noch nicht Schluss. Hinzu gesellt sich eine lange Liste von Sonderausstattungen und Zubehör.


Aus diesem Grund ist inzwischen der Konfigurator auf der Homepage der Hersteller unentbehrlich. Er soll das drohende Chaos verhindern und wieder Struktur in die Kaufentscheidung bringen. Der Käufer ist mit diesem Hilfsmittel aber oft überfordert. Dies ist die Chance des Neuwagenverkäufers. Ohne dessen Hilfe und Beratung könnte es vorkommen, dass der Kunde ein notwendiges Ausstattungsdetail übersieht bzw. überflüssige Sonderausstattungen bestellt. Ist diese Sisyphusarbeit geschafft, kommt die Überraschung. Unter drei Monate Lieferzeit geht selten etwas. Hinzu kommen noch die Kosten für die Überführung des Autos zum Händler, die bis zu 1.000 Euro betragen können. Mit der Selbstabholung im Werk lässt es sich auch nicht wirklich sparen, da die Auslieferung nicht kostenlos ist und die Reisekosten noch eingerechnet werden müssen. VW versüßt diese bittere Pille mit einem kostenlosen Besuch seiner attraktiven Autostadt für die ganze Familie .


Geschätzte 90 Prozent der Neuwagenkäufer benutzen inzwischen bei ihrer Recherche das Internet. Diese Erkenntnis haben sich clevere Händler zu Nutze gemacht und bieten Neuwagen als Internet-Autohaus online zu exzellenten Preisen und Konditionen an. Durch die Erfahrung mit dem in anderen Branchen inzwischen zur Selbstverständlichkeit gewordenen Online-Handel ist die Scheu vor dem anonymen Kauf auch bei dem Produkt Auto gewichen. Bis zum Jahre 2020 rechnet man mit einem Marktanteil von ca. 20 Prozent, bei ansteigenden Wachstumsraten. Worin soll dann der Vorteil des lokalen Handels gegenüber dem Internet bestehen? Im Verkaufsraum des Händlers stehen nur einige wenige Modelle. Selbst der beste Konfigurator kann nicht die Realität ersetzen. Die Proramme bieten zwar zeitgleich mit jedem Schritten der Auswahl einen Blick auf das ausgesuchte Modell in Bildern und im 360°-Modus, aber nur mit Hilfe der Animation. Lebensnaher wäre die Präsentation echter Fahrzeuge. Die Hersteller sollten eine Reihe von Fahrzeugen zusammenstellen, die entweder als sehr attraktiv gelten oder solche, die von den Kunden sehr häufig bestellt werden. Dennoch, letztlich kauft beim traditionellen Handel der Kunde die Katze im Sack. Eine sehr aufwendige und teure Lösung wäre der Errichtung von Neuwagen-Zentren zur Besichtigung der am häufigst gewählten Modelle. Diese könnten inzwischen aus einem ganz anderen Grunde notwendig werden, nämlich dann, wenn die Hersteller über den Wegfall des eigenen Händlernetztes nachdenken sollten. VW und Mercedes denken offensichtlich bereits in diese Richtung und bieten dem Kunden vorbei an seiner Händlerorganisation ihre Autos Online an. Bei VW entfallen für den Kunden dann die Kosten für Zulassung und Überführung. Noch einen Schritt weiter ist Tesla. Dessen E-Autos können nur noch online gekauft werden. Den außerordentlich positiven Effekt für den Online-Käufer haben diejenigen, die ihren Tesla wenige Monate davor gekauft haben schmerzlich erfahren müssen. Tesla hat die Listenpreise aller Modelle im Online-Handel bis zu 25 Prozent reduziert.



 

 




Gerald Balser

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