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Autohaus ohne Zukunft?

Gerald Balser, 22. November 2020

 

Mit dem Siegeszug des Automobils und dem sprunghaften Anstieg der Verkäufe wurden das Vertriebsnetz und das freundliche Autohaus zum entscheidenden Faktor für den Erfolg einer Marke. Ziel der Hersteller war ein lückenloses Vertriebsnetz. Der Kunde sollte einen Vertragshändler mit Werkstatt um die Ecke haben. Die Kundentreue stand im Vordergrund.

 

In dieser Zeit des Aufbruchs konnte das Angebot von VW. BMW, usw., eine Vertragswerkstatt mit Verkauf zu übernehmen, einen Kfz-Meister mit Unternehmergeist in wenigen Jahren wohlhabend machen. Die Listenpreise waren noch echte Verkaufspreise. Gehandelt wurde im Basar, aber nicht im Autohaus. Für den hartnäckigen Kunden sprang maximal ein Satz Winterreifen heraus. Die Verkaufsräume wurden als Aushängeschild immer aufwendiger und bestimmte Edelmarken protzten mit Glaspalästen. Das Geld wurde beim Verkauf verdient, die Werkstatt dagegen war ein notwendiges Übel.


Quelle. Privat

 

Dann kam die Zeit der Rabatte und Hauspreise. Die Autohäuser bekamen Druck von beiden Seiten. Nicht nur die Kunden, auch die Hersteller drückten die Preisspanne. Der Spielraum für Preisverhandlungen des Verkäufers wurde immer kleiner. Der Händler war nun froh, mit der Werkstatt ein zweites Standbein zu besitzen. Das lückenlose Vertriebsnetz von VW war plötzlich zu dicht. Es gab zu viele und zu kleine Vertragshändler. Um das Überleben des Vertriebsnetzes und der Händler zu sichern, musste ausgedünnt werden. VW ging dazu über, sich auf wenige, aber große Vertragshändler, die möglichst zusätzlich eine weitere Konzernmarke vertreten, zu konzentrieren.

 

Im Zuge der Digitalisierung gewann der Onlinehandel auch in Deutschland an Bedeutung. Die Pandemie Corona beflügelt geradezu diese Entwicklung. Auch die Autohäuser sind inzwischen alle digital und im Internet tätig. Dicke Hochglanzprospekte und Preislisten findet man im Autohaus inzwischen kaum noch. Sie werden aber auch kaum nachgefragt, da der immer aktuelle Konfigurator viel besser das Zusammenstellen des Wunschautos am heimischen Computer übernimmt und dem Kunden einen genauen Überblick über Preise und Aussehen seines Wunschautos ausdruckt. Der nächste, entscheidende Schritt, das Wunschauto online zu bestellen, ist bei VW zwar in Kürze geplant, zurzeit aber noch nicht möglich. Der Kunde muss wie immer das Autohaus aufsuchen, mit dem Verkäufer einen Termin vereinbaren und die Konfiguration am Computer des Verkäufers wiederholen. Eigentlich ein Unding. Diese analoge Vorgehensweise passt eher zu einer Behörde und nicht zu einem privatwirtschaftlichen Händler mit hochpreisigen Produkten.


VW-Autohaus der Zukunft

Quele: VW AG


Elektrifizierung und Digitalisierung sind bei VW Chefsache. CEO Herbert Diess hat erkannt, dass dem E-Auto und seinen digitalen Assistenzsystemen die Zukunft gehört. Das Erreichen beider Ziele treibt er mit großer Energie voran. Unter diesen Umständen ist es nicht vorstellbar, dass die Digitalisierung vor dem VW-Vertriebsnetz halt macht. Schon seit Jahren praktiziert VW erfolgreich den Direktvertrieb mit Großkunden, Journalisten, usw. Nun will VW den Onlinehandel von Neufahrzeugen auf den Normalkunden ausweiten. Die Einführung der vollelektrischen ID-Autos nimmt VW zum Anlass, das neue Vertriebssystem schrittweise einzuführen. Dabei soll der stationäre Handel mit dem Onlinehandel verknüpft werden. Verkauft wird über ein hauseigenes Online-Portal. Mit den Händlern hat VW bereits neue Verträge geschlossen. Sie sind seit dem 1. April 2020 gültig und sehen laut VW-Händlerverband vor, dass der Kunde sein E-Auto mit Hilfe des Konfigurators direkt beim Hersteller online bestellt. Die Auslieferung und die Übergabe des Neuwagens sowie die Inzahlungnahme des Gebrauchtwagens bleiben bei den Händlern, natürlich auch der Kundenservice, die Werkstätten und die Kundenberatung. Bei dem neuen Vertriebssystem verlieren die VW-Händler nach und nach ihre eigentliche Funktion und wandeln sich zu Agenturen, die gegen Provision Verkäufe vermitteln. Für den VW-Kunden könnte das neue Vertriebssystem preislich aus zwei Gründen Vorteile haben. Die Preisfeilscherei im Autohaus entfällt, denn nicht mehr der Händler, sondern der Hersteller bestimmt den vom Kunden zu zahlenden Preis. Der neue Listenpreis könnte ehrlicher, nämlich niedriger als der heutige Listenpreis sein. Weiterhin könnte der Listenpreis durch den Wegfall fast einer kompletten Handelsstufe, ähnlich wie es Tesla bereits vorexerziert hat, grundsätzlich fallen. Was nützt dem großen VW-Händler, der eigentlich nur noch ein Vermittler mit Provision ist, jetzt sein beeindruckender Glaspalast?


VW ID-Store

Quelle: VW AG


Unterstützung bekommt die Händlerschaft bei der Einführung und dem Verkauf der neuen vollelektrischen ID-Familie mit der Errichtung von „ID-Stores“ durch VW. In Dresden und München wurden bereits die ersten ID-Stores eröffnet. VW geht mit den ID-Stores neue Wege bei der Präsentation ihrer Fahrzeuge. Die flexibel einsetzbaren ID-Stores bieten Interessierten die Möglichkeit, sich zur ID-Familie und rund um das Thema E-Mobilität bei Volkswagen zu informieren. Besucher können die neuen ID-Modelle in „virtuellen Räumen“ kennenlernen und auch konfigurieren. Neueste Fahrzeugtechnologien werden multimedial vorgestellt und interaktive Programme führen durch die elektrische Zukunft von Volkswagen. Holger B. Santel, Leiter Vertrieb & Marketing Deutschland der Marke Volkswagen Pkw, erläutert: „Wir haben mit dem Start der ID-Stores vor allem besucherstarke Standorte im Fokus, an denen wir das Thema E-Mobilität für alle begeisternd darstellen. Wir wollen so neue Kundengruppen erschließen und damit die Händler unterstützen.“


Volkswagen City by Petschallies Hamburg

Quelle: VW AG


Mit der Einführung des digitalen Konfigurators wurde es für den Kunden einfacher, sich sein Wunschauto zusammenzustellen. Jedoch einen grundsätzlichen Haken hat der Konfigurator. Die Auslieferung könnte für den Kunden zur bösen Überraschung werden, wenn die Lücke zwischen Wunsch und Wirklichkeit zu groß ausfällt. Der Kunde hat es schon immer als ein Defizit empfunden, dass sein Händler um die Ecke, aber auch der große Händler in der Großstadt, ihm lediglich einige wenige Ausstellungsfahrzeuge zeigen konnte. Ein großer Volkswagen-Händler in Hamburg kommt diesem Wunsch mit seinem „Connected Digital Showroom“ im ersten „City Showroom“ der Marke entgegen. Mittig im Showroom steht ein Ausstellungsfahrzeug. Dank der intuitiven Bedienung wählen sie auf den interaktiven Smart Devices multimediale Inhalte aus. Beginnend beim Eintauchen in die Modellpalette bis hin zur Konfiguration und Bestellung des persönlichen Wunschautos. Eine zentrale Besonderheit des City Stores ist die Möglichkeit, Fahrzeuge in Echtzeit zu konfigurieren und mit Virtual Reality (VR) sowohl das Interieur als auch Exterieur aus allen Perspektiven darzustellen und emotional greifbar zu machen. Besucher stellen aus Millionen von Auswahlmöglichkeiten ihre individuellen Kombinationen zusammen und erleben den Effekt jeder einzelnen Entscheidung hautnah über die VR-Brille. Zusätzlich können die Konfigurationen mit VR Cardboards und Content2Go auch mobil von zu Hause aus jederzeit erneut erlebt werden.


Virtuell ist aber noch lange nicht gleich real. Es wäre zu begrüßen, wenn VW zur Unterstützung seiner Händler und Attraktion der Kunden einen Schritt weiter ging und die Errichtung realer „Showrooms“, verteilt auf das gesamte Bundesgebiet für seine gesamte Produktpallette in allen Farben und Formen baute. Solche permanenten Ausstellungshallen "auf der grünen Wiese" in der Nähe von Oberzentren mit Autos zum Anfassen und Reinsetzen wären wirksamer, aber dennoch billiger als die teuren, nur für wenige Tage aufgebauten Messestände auf internationalen Automessen. Die VW-Auto-Zentren könnten eventuell zum Ausflugsziel für die ganze Familie erweitert werden. Muster dafür könnte die Autostadt in Wolfsburg sein. Als Standorte der VW-Auto-Zentren böten sich an: Hamburg, Berlin, Köln, Frankfurt, Leipzig, Stuttgart, Nürnberg, München. Der Standort Hannover-Wolfsburg existiert bereits.

 

 



 


 


 

AUTOMOBILMARKT

DEUTSCHLAND

www.automobilmarktdeutschland.de



Inhaber und Autor 

Dipl. Oec. GERALD BALSER


 

 St. Pete, FL.

Oktober 216

 

                   


Über 

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VW-Mitarbeiter 

Gerald Balser 

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 Zentrale Marketingplanung

Wolfsburg 1974









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25. Oktober 2021

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:               

12. OKTOBER 2021 

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28. Sept. 2021

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Taigo1
Taigo1

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