Autohaus ohne Zukunft?

Gerald Balser, 22. November 2020

 

Mit dem Siegeszug des Automobils und dem sprunghaften Anstieg der Verkäufe wurden das Vertriebsnetz und das freundliche Autohaus zum entscheidenden Faktor für den Erfolg einer Marke. Ziel der Hersteller war ein lückenloses Vertriebsnetz. Der Kunde sollte einen Vertragshändler mit Werkstatt um die Ecke haben. Die Kundentreue stand im Vordergrund.

 

In dieser Zeit des Aufbruchs konnte das Angebot von VW. BMW, usw., eine Vertragswerkstatt mit Verkauf zu übernehmen, einen Kfz-Meister mit Unternehmergeist in wenigen Jahren wohlhabend machen. Die Listenpreise waren noch echte Verkaufspreise. Gehandelt wurde im Basar, aber nicht im Autohaus. Für den hartnäckigen Kunden sprang maximal ein Satz Winterreifen heraus. Die Verkaufsräume wurden als Aushängeschild immer aufwendiger und bestimmte Edelmarken protzten mit Glaspalästen. Das Geld wurde beim Verkauf verdient, die Werkstatt dagegen war ein notwendiges Übel.


 

Dann kam die Zeit der Rabatte und Hauspreise. Die Autohäuser bekamen Druck von beiden Seiten. Nicht nur die Kunden, auch die Hersteller drückten die Preisspanne. Der Spielraum für Preisverhandlungen des Verkäufers wurde immer kleiner. Der Händler war nun froh, mit der Werkstatt ein zweites Standbein zu besitzen. Das lückenlose Vertriebsnetz von VW war plötzlich zu dicht. Es gab zu viele und zu kleine Vertragshändler. Um das Überleben des Vertriebsnetzes und der Händler zu sichern, musste ausgedünnt werden. VW ging dazu über, sich auf wenige, aber große Vertragshändler, die möglichst zusätzlich eine weitere Konzernmarke vertreten, zu konzentrieren.

 

Im Zuge der Digitalisierung gewann der Onlinehandel auch in Deutschland an Bedeutung. Die Pandemie Corona beflügelt geradezu diese Entwicklung. Auch die Autohäuser sind inzwischen alle digital und im Internet tätig. Dicke Hochglanzprospekte und Preislisten findet man im Autohaus inzwischen kaum noch. Sie werden aber auch kaum nachgefragt, da der immer aktuelle Konfigurator viel besser das Zusammenstellen des Wunschautos am heimischen Computer übernimmt und dem Kunden einen genauen Überblick über Preise und Aussehen seines Wunschautos ausdruckt. Der nächste, entscheidende Schritt, das Wunschauto online zu bestellen, ist bei VW zwar in Kürze geplant, zurzeit aber noch nicht möglich. Der Kunde muss wie immer das Autohaus aufsuchen, mit dem Verkäufer einen Termin vereinbaren und die Konfiguration am Computer des Verkäufers wiederholen. Eigentlich ein Unding. Diese analoge Vorgehensweise passt eher zu einer Behörde und nicht zu einem privatwirtschaftlichen Händler mit hochpreisigen Produkten.


VW-Autohaus der Zukunft


Elektrifizierung und Digitalisierung sind bei VW Chefsache. CEO Herbert Diess hat erkannt, dass dem E-Auto und seinen digitalen Assistenzsystemen die Zukunft gehört. Das Erreichen beider Ziele treibt er mit großer Energie voran. Unter diesen Umständen ist es nicht vorstellbar, dass die Digitalisierung vor dem VW-Vertriebsnetz halt macht. Schon seit Jahren praktiziert VW erfolgreich den Direktvertrieb mit Großkunden, Journalisten, usw. Nun will VW den Onlinehandel von Neufahrzeugen auf den Normalkunden ausweiten. Die Einführung der vollelektrischen ID-Autos nimmt VW zum Anlass, das neue Vertriebssystem schrittweise einzuführen. Dabei soll der stationäre Handel mit dem Onlinehandel verknüpft werden. Verkauft wird über ein hauseigenes Online-Portal. Mit den Händlern hat VW bereits neue Verträge geschlossen. Sie sind seit dem 1. April 2020 gültig und sehen laut VW-Händlerverband vor, dass der Kunde sein E-Auto mit Hilfe des Konfigurators direkt beim Hersteller online bestellt. Die Auslieferung und die Übergabe des Neuwagens sowie die Inzahlungnahme des Gebrauchtwagens bleiben bei den Händlern, natürlich auch der Kundenservice, die Werkstätten und die Kundenberatung. Bei dem neuen Vertriebssystem verlieren die VW-Händler nach und nach ihre eigentliche Funktion und wandeln sich zu Agenturen, die gegen Provision Verkäufe vermitteln. Für den VW-Kunden könnte das neue Vertriebssystem preislich aus zwei Gründen Vorteile haben. Die Preisfeilscherei im Autohaus entfällt, denn nicht mehr der Händler, sondern der Hersteller bestimmt den vom Kunden zu zahlenden Preis. Der neue Listenpreis könnte ehrlicher, nämlich niedriger als der heutige Listenpreis sein. Weiterhin könnte der Listenpreis durch den Wegfall fast einer kompletten Handelsstufe, ähnlich wie es Tesla bereits vorexerziert hat, grundsätzlich fallen. Was nützt dem großen VW-Händler, der eigentlich nur noch ein Vermittler mit Provision ist, jetzt sein beeindruckender Glaspalast?


VW ID-Store


Unterstützung bekommt die Händlerschaft bei der Einführung und dem Verkauf der neuen vollelektrischen ID-Familie mit der Errichtung von „ID-Stores“ durch VW. In Dresden und München wurden bereits die ersten ID-Stores eröffnet. VW geht mit den ID-Stores neue Wege bei der Präsentation ihrer Fahrzeuge. Die flexibel einsetzbaren ID-Stores bieten Interessierten die Möglichkeit, sich zur ID-Familie und rund um das Thema E-Mobilität bei Volkswagen zu informieren. Besucher können die neuen ID-Modelle in „virtuellen Räumen“ kennenlernen und auch konfigurieren. Neueste Fahrzeugtechnologien werden multimedial vorgestellt und interaktive Programme führen durch die elektrische Zukunft von Volkswagen. Holger B. Santel, Leiter Vertrieb & Marketing Deutschland der Marke Volkswagen Pkw, erläutert: „Wir haben mit dem Start der ID-Stores vor allem besucherstarke Standorte im Fokus, an denen wir das Thema E-Mobilität für alle begeisternd darstellen. Wir wollen so neue Kundengruppen erschließen und damit die Händler unterstützen.“


Volkswagen City by Petschallies Hamburg


Mit der Einführung des digitalen Konfigurators wurde es für den Kunden einfacher, sich sein Wunschauto zusammenzustellen. Jedoch einen grundsätzlichen Haken hat der Konfigurator. Die Auslieferung könnte für den Kunden zur bösen Überraschung werden, wenn die Lücke zwischen Wunsch und Wirklichkeit zu groß ausfällt. Der Kunde hat es schon immer als ein Defizit empfunden, dass sein Händler um die Ecke, aber auch der große Händler in der Großstadt, ihm lediglich einige wenige Ausstellungsfahrzeuge zeigen konnte. Ein großer Volkswagen-Händler in Hamburg kommt diesem Wunsch mit seinem „Connected Digital Showroom“ im ersten „City Showroom“ der Marke entgegen. Mittig im Showroom steht ein Ausstellungsfahrzeug. Dank der intuitiven Bedienung wählen sie auf den interaktiven Smart Devices multimediale Inhalte aus. Beginnend beim Eintauchen in die Modellpalette bis hin zur Konfiguration und Bestellung des persönlichen Wunschautos. Eine zentrale Besonderheit des City Stores ist die Möglichkeit, Fahrzeuge in Echtzeit zu konfigurieren und mit Virtual Reality (VR) sowohl das Interieur als auch Exterieur aus allen Perspektiven darzustellen und emotional greifbar zu machen. Besucher stellen aus Millionen von Auswahlmöglichkeiten ihre individuellen Kombinationen zusammen und erleben den Effekt jeder einzelnen Entscheidung hautnah über die VR-Brille. Zusätzlich können die Konfigurationen mit VR Cardboards und Content2Go auch mobil von zu Hause aus jederzeit erneut erlebt werden.


Virtuell ist aber noch lange nicht gleich real. Es wäre zu begrüßen, wenn VW zur Unterstützung seiner Händler und Attraktion der Kunden einen Schritt weiter ging und die Errichtung realer „Showrooms“, verteilt auf das gesamte Bundesgebiet für seine gesamte Produktpallette in allen Farben und Formen baute. Solche permanenten Ausstellungshallen "auf der grünen Wiese" in der Nähe von Oberzentren mit Autos zum Anfassen und Reinsetzen wären wirksamer, aber dennoch billiger als die teuren, nur für wenige Tage aufgebauten Messestände auf internationalen Automessen. Die VW-Auto-Zentren könnten eventuell zum Ausflugsziel für die ganze Familie erweitert werden. Muster dafür könnte die Autostadt in Wolfsburg sein. Als Standorte der VW-Auto-Zentren böten sich an: Hamburg, Berlin, Köln, Frankfurt, Leipzig, Stuttgart, Nürnberg, München. Der Standort Hannover-Wolfsburg existiert bereits.

 

 

 


Die Marke von 640.000 Aufrufe überschritten!!!



Gerald Balser

Gerald Balser

Oktober 2016

 

IAA Frankfurt 1973



30. November 2020

Wozu eigentlich noch Hybrid?



29. November 2020

VW auf dem Weg zur E-No.1?



28. November 2020

Ist unser Wohlstand in Gefahr?



25. November 2020

Der Kampf um den E-Automarkt?



22. November 2020

Autohaus ohne Zukunft?



19. November 2020

VWs bester Kompakter?



18. November 2020

Ist die Golf-Ära zu Ende?



7. November 2020

Ist die deutsche Automobilindustrie noch zu retten?




6. November 2020

Wer die Wahl hat, hat die Qual:

ID.3 oder ID.4?



2. November 2020

 VW ID.3 – kann der Golf?



30. Oktober 2020

Ist die deutsche Automobilindustrie hinsichtlich der Elektrifizierung gut aufgestellt?



27. Oktober 2020

Die E-SUV-Offensive des VW-Konzerns

Cupra Tavascan


26. Oktober 2020

Cupra Formentor


24. Oktober 2020

ID.4 vs. Tiguan



20. Oktober 2020

Modulares Baukasten-System



18. Oktober 2020

E-Konvergenz




7. Oktober 2020

Verkehrswende



6. Oktober 2020

Geht das VW-Konzept mit VW ID.3 und ID.4 auf?




4. Oktober 2020

Sollte man sich bereits heute ein E-Auto kaufen?



30. September 2020

VW bläst zur E-Offensive!



24. September 2020

Weltpremiere VW ID.4



24. September 2020

Cabriolet ade!



11. September 2020

Kann er wirklich über Wasser gehen?



19. August 2020

Ein Schreck-gespenst geht um!



19. August 2020

Assistenz-syteme helfen Leben retten!



15. August 2020

Aus der Zeit gefallen?



2. August 2020

Der neue 

VW T-Roc R



1. Juli 2020

Tanz auf der Titanic

Bildquelle:VW AG



1. Juli 2020

Carl H. Hahn wird 94

Prof. Dr. Carl H. Hahn



20. Juni 2020

VW Arteon Shooting Brake



11. Juni 2020

Konjunktur-programm

Teil 2



7. Juni 2020

Leasen anstatt kaufen



5. Juni 2020

Konjunktur-programm und das Auto



5. Juni 2020

Das Modell VW



25. Mai 2020

Corona - Teil 2



22. April 2020

VW Passat GTE Variant Facelift




14. April 2020

Wirrwarr beim Aufladen



3. April 2020

Corona und das Automobil



30. März 2020

VW vs. Tesla



19. März 2020

Eine Lanze brechen für das Komplettauto



13. März 2020

Der neue Golf oder der ID.3?


 




22. Februar 2020

Zeitalter des E-Autos?



21. Februar 2020

95 g CO2 Flottenausstoß



7. Februar 2020

Überschätzte Reichweite?



28. Januar 2020

VW-Software



3. Januar 2020

VW 2020:

ID.3 und ID.4



 

20. November 2019

VW: Vorreiter der E-Mobilität

 



13. November 2019

2020 wird elektrisch



8. November 2019

Warum einen PHEV kaufen?



11. Oktober 2019

Ich kaufe mir ein E-Auto!



























































E-Mail